windsurfen

Sales actie!

De impact van de Covid-19-pandemie op de nationale en internationale economie is enorm. Vele bedrijven worden geconfronteerd met een forse terugval in hun omzet en zien zich in hun continuïteit bedreigd. Ondanks de aanstaande beschikbaarheid van nieuwe vaccins, blijven de vooruitzichten op korte en middellange termijn verre van zeker. De vooralsnog aanhoudende druk op de omzet- en margeontwikkeling noodzaakt bedrijven dan ook scherp aan de wind te zeilen. Uiteraard vertaalt deze druk op de verkoopresultaten zich ook naar druk op de kwaliteit en het rendement van het verkoopproces. Steeds vaker zullen niet alleen nieuwe klanten, maar ook je vaste relaties het onderste uit de kan willen. Terecht, want alleen zo blijven zij concurrerend.

Om te voorkomen dat je wordt meegezogen in eendimensionale neerwaartse prijsdiscussies, zul je meer dan ooit helder moeten maken wat de toegevoegde waarde is van jouw dienst of product. Klinkt simpel, maar vereist wel een hele andere benadering van de klant en zijn (mogelijke) vraag. Of je het nu wil of niet: de complexiteit van verkopen is flink toegenomen. Jouw verkopers zullen zich veel meer dienen te verdiepen in de specifieke context waarin de klant opereert om zijn daadwerkelijke ‘pijn’ boven water te krijgen . Zullen in staat moeten zijn in gezamenlijkheid met de klant oplossingen te bedenken. Vervolgens expliciet moeten maken wat daarvan de toegevoegde waarde is voor de klant. Inzicht moeten hebben in diens inkooppproces en weten wie welke rol daarin speelt.

Het mag duidelijk zijn dat de overgang van de traditionele, productgerichte manier van verkopen naar een meer oplossingsgerichte wijze van verkopen, andere eisen stelt aan de houding en vaardigheden van uw verkopers. Guido Geenen Coaching en Training heeft alle expertise in huis om jouw verkoopteam deze ontwikkeling te laten maken.

Over een andere houding gesproken: klanten zitten niet meer te wachten op verkopers met een prefab verkoopverhaal en dito trucjes. Ze willen een verkoper die vanuit authenticiteit de verbinding legt. Die in staat is een relatie met hen aan te gaan op basis van vertrouwen en geloofwaardigheid.
Waar veel verkopers zich gevangen voelen in een keurslijf van ingeprogrammeerde (gespreks)vaardigheden, geloven wij in de kracht van individuele kwaliteiten en overtuigingen. In plaats van jouw verkopers uniforme salesrobots te maken, stimuleren wij hen vooral hun professionaliteit in verbinding te brengen met hun uniciteit.

Doelgroep: accountmanagers, adviseurs, sales professionals en salesmanagers

Onderwerpen die in de Salestraining aan bod kunnen komen zijn o.a.:

  • Mijn unieke profiel: vaststellen eigen kernkwaliteiten, valkuilen, persoonlijke waarden, gedragsvoorkeuren, overtuigingen, sterktes en zwaktes
  • Standaard verkoopvaardigheden als: voorbereiden, doelen stellen, connectie maken, vragen stellen, luisteren, samenvatten, doorvragen, presenteren, omgaan met tegenwerpingen, afsluiten, referenties vragen, etc.
  • Verkoophoudingen en -overtuigingen
  • Beïnvloeden (bewust en onbewust)
  • Onderhandelen
  • Inkoopprocessen
  • Acquireren
  • Netwerken
  • Elevator pitch
  • Zelfmotivatie
  • Presenteren voor een groep
  • Strategisch verkoopvaardigheden (consultative selling skills) als: analyse van de ‘pains’ en ‘gains’, co-creëren van de oplossing, identificeren van toegevoegde waarde, DMU-bewerking, concurrentieanalyse, Key Account Management, relatieontwikkeling, etc
  • Verkoopplanning
  • Leidinggeven aan verkoopteams
  • Ontwikkelen potentieel verkopers